Pourquoi partager votre commission avec un autre recruteur pourrait-il vous faire gagner plus d’argent?

Dans le recrutement, parler de partage de commission peut encore sembler tabou. Après tout, pourquoi partager les honoraires d’un placement avec un autre recruteur alors que c’est votre client, votre mandat et votre travail? La question devient beaucoup plus intéressante lorsqu’on regarde ce que l’autre recruteur apporte réellement.

Imaginez qu’un candidat arrive déjà accompagné par un professionnel qui le connaît. Pas simplement quelqu’un qui possède son CV, mais quelqu’un qui a passé du temps avec lui, qui connaît son parcours, qui a vérifié certaines informations, qui a parlé de ses motivations, de ses hésitations, de ce qu’il accepterait et surtout de ce qu’il n’accepterait pas. Les références ont peut-être déjà été contactées. Les antécédents pertinents ont été vérifiés. Les attentes salariales ont été discutées. Le candidat sait pourquoi il regarde ailleurs. À ce moment-là, vous ne recevez plus simplement un CV : vous recevez une partie du travail de recrutement déjà faite.

Lors d’un premier appel de 30 minutes, un recruteur peut apprendre énormément de choses sur ce qu’un candidat ne veut plus. Il ne veut plus travailler pour un certain type de gestionnaire, il ne veut plus faire autant d’heures, il ne veut plus voyager, il ne veut plus être payé sous le marché ou il ne veut plus avoir l’impression de stagner. Ces informations sont utiles, mais elles ne répondent pas nécessairement à la question la plus importante : qu’est-ce que cette personne veut réellement?

Et cette distinction est fondamentale. Une personne qui sait seulement ce qu’elle ne veut plus avance souvent par élimination. Elle rencontre une entreprise, écoute une proposition, essaie de s’imaginer dans le rôle et accepte parfois parce que la nouvelle situation semble meilleure que l’ancienne. Puis, quelques semaines plus tard, elle découvre que ce qu’elle pensait vouloir n’était pas réellement ce qu’elle recherchait. Ce n’est pas nécessairement de la mauvaise foi. C’est parfois simplement quelqu’un qui était capable d’identifier son inconfort, mais qui n’avait pas encore suffisamment réfléchi à ce qui devait le remplacer.

Un candidat qui sait réellement ce qu’il veut agit différemment. Il sait quel type de responsabilités il recherche, quel environnement de travail lui convient, ce qui est négociable et ce qui ne l’est pas. Il sait pourquoi il serait prêt à quitter son emploi actuel et surtout pourquoi une nouvelle situation vaut, ou ne vaut pas, le risque d’un changement. Ce candidat peut dire non rapidement à une occasion qui ne correspond pas à ses critères. Et ce non est précieux, parce qu’il évite une entrevue inutile, plusieurs heures de travail au recruteur, du temps perdu pour l’employeur et parfois même une embauche qui aurait pris fin avant la fin de la période de probation.

C’est ici qu’un autre recruteur peut avoir énormément de valeur. Un bon recruteur ne fait pas simplement trouver des candidats : il apprend à les connaître. Avec le temps, il peut creuser les vraies motivations, comprendre ce qui pousserait réellement une personne à partir, ce qui la ferait rester, ce qu’elle recherche dans son prochain rôle et ce qu’elle ne veut plus revivre. Ce travail demande du temps. Lorsqu’un autre professionnel l’a déjà fait correctement, cette information a une valeur réelle.

Bien sûr, aucun recruteur ne possède une boule de cristal. Même après les meilleures entrevues, les meilleures références et toutes les vérifications possibles, personne ne peut garantir qu’un candidat restera dix ans dans une entreprise. Il restera toujours une part d’incertitude. Mais le recrutement n’a jamais consisté à éliminer complètement le risque. Il consiste à prendre une meilleure décision avec davantage d’information. Et deux professionnels qui connaissent chacun une partie différente de l’équation peuvent parfois réduire ce risque davantage qu’un recruteur travaillant seul.

Alors pourquoi hésiter autant à partager une commission? Parce qu’il est facile de voir ce que l’on abandonne : 30 %, 50 %, une partie des honoraires. Il est beaucoup plus difficile de voir ce que l’on reçoit en échange : un candidat déjà qualifié, une relation déjà construite, des motivations mieux comprises, des attentes clarifiées, des vérifications déjà commencées ou complétées et parfois l’accès à une personne que vous n’auriez simplement jamais trouvée vous-même.

La vraie comparaison n’est donc pas toujours : 100 % de la commission ou 50 % de la commission. Elle peut plutôt être : 50 % d’un placement qui se réalise ou 100 % d’un placement qui n’aurait jamais existé.

Évidemment, pour que cette collaboration fonctionne, les règles doivent être claires. Qui représente le candidat? Qui détient le mandat? Comment les honoraires sont-ils partagés? Quand sont-ils payés? Que se passe-t-il si le candidat était déjà connu? Le candidat consent-il à être représenté? Ces questions doivent être réglées avant la présentation, pas après le placement.

Mais lorsque les attentes sont claires, un autre recruteur n’est pas nécessairement quelqu’un qui vient prendre une partie de votre commission. Il peut être le professionnel qui a déjà accompli la moitié du travail que vous auriez dû faire vous-même. Et parfois, la meilleure décision commerciale n’est pas de protéger 100 % d’une commission potentielle. C’est de reconnaître la valeur de la personne qui possède exactement la partie du recrutement qu’il vous manque.

C’est aussi pour cette raison que RBB permet aux recruteurs qui détiennent un mandat d’ouvrir une possibilité de collaboration directement sur certaines offres. Le recruteur reste entièrement libre de décider ce qu’il souhaite offrir pour l’apport d’un candidat : 5 % du salaire de la première année, 10 %, 15 %, un montant fixe ou une autre structure qui correspond à la valeur qu’il accorde à cette collaboration.

Il n’y a pas de pourcentage imposé par RBB et il n’y a pas de plafond prédéterminé. Le recruteur qui possède le mandat détermine lui-même les conditions qu’il est prêt à offrir. L’objectif n’est pas de dicter combien vaut le travail d’un autre professionnel, mais de permettre aux deux recruteurs de savoir, dès le départ, ce qui est proposé et de décider librement si la collaboration en vaut la peine.

Parce qu’au fond, partager une partie d’un placement ne devrait pas être vu comme perdre une partie de sa commission. Cela peut simplement être le prix que l’on choisit de payer pour accéder à un candidat mieux connu, mieux préparé et représenté par un professionnel qui a déjà fait une partie du travail.